Darf's ein bisschen mehr sein?

Diversifikation oder doch lieber Spezialisierung? Verschiedene Strategien führen in der Wassersportbranche zu Umsatz.

Die Zeiten wundersamer Wachstumsraten sind in der Wassersportbranche längst vorbei. Wer nicht gerade einen Hype erwischt, muss sich schon genau überlegen, wo in Zeiten großer und vor allem virtueller Konkurrenz noch relativ sichere Zuwachsraten zu erwarten sind. Die einen vergrößern ihr Angebot und ihre Reichweite, andere setzen auf spezielle Produkte oder Dienstleistungen und versuchen dort, einen Schritt schneller und besser zu sein als ihre Mitbewerber. Nicht nur die Konjunktur spielt da eine Rolle, auch Demografie und sogar der Brexit gehören zu den Faktoren, die über Gewinn und Verlust entscheiden.

Die Wassersport-Wirtschaft stellt unterschiedliche Konzepte für Spezialisierung und Diversifizierung auf dem deutschen Wassersport-Markt vor.

Ultramarin – Mit Universalität zum Erfolg

Die Diversifizierung begann für Ultramarin schon lange, bevor es das Unternehmen in dieser Form gab. Am Anfang war nur ein Baggerloch, aus dem die 1924 entstandene Meichle+Mohr Baggergesellschaft ein paar Schritte vom Bodensee entfernt Kies schürfte. Doch bald nach dem Zweiten Weltkrieg wurden in der
Kiesgrube an der Mündung der Argen mit direktem Zugang zum Bodensee Bootsliegeplätze angeboten – in den 1970er Jahren waren es bereits 700. Die Nachfrage nach Bekleidung und Zubehör ließ nicht lange auf sich warten. Tankstelle, Wassersportgeschäft und das Restaurant „Schiffle“ in der Meichle+Mohr-Marina wurden 1982 eröffnet, und für den Service wurde ein Bootsbauer eingestellt. Der Hafen, die Nachfrage und damit das Angebot wuchsen langsam weiter. Eigenständige Unternehmen, die sich auf dem 200.000 Quadratmeter großen Areal einmieteten, ergänzten das Service-Angebot der Marina.

Rudi Magg zog mit seiner Speedwave-Werft ans Baggerloch. Und als für diesen Betrieb 1999 ein neues Gebäude errichtet wurde, siedelte sich auch die HL-Schiffstechnik im Hafen an. Als drittes Unternehmen kam Schattmeier hinzu, damals nur als Segelschule, heute umfassender Dienstleiter. Und wieder platzte bald alles aus den Nähten, „auch was Lager, Logistik und Wareneingang anbelangt“, blickt Sonja Meichle zurück. „Die Vielfalt hat zugenommen, auch wenn man sich auf ein paar Marken beschränkt“, so die Junior-Chefin. 2003 wurde das heutige Gesicht des nun als „Ultramarin“ firmierenden Hafens und Unternehmens geprägt: Ein Wassersportzentrum mit markantem Dach, einem sechsfachen Tonnengewölbe, liegt direkt am Hafen, der inzwischen 1.500 Liegeplätze bietet. Neben der Verwaltung und dem Ladengeschäft ist hier eine Segelmacherei zu finden, dazu Schattmeiers Charter- und Ausbildungszentrum und dessen Hotel, das 2008 von 25 auf 45 Betten vergrößert wurde. Auch Georg’s Yachtservice ist im Charterund Ausbildungsbereich aktiv. In einem zweiten Gebäude sind ein großes Restaurant und das Match Center untergebracht. Erst im Sommer 2016 wurde der Parkplatz zwischen Werft und dem Restaurant aufgestockt. Mit 5,80 Metern lichter Höhe im Erdgeschoss ist es das höchste Parkdeck weit und breit – damit die Fläche auch weiterhin als Winterlagerstellplatz genutzt werden kann.

„Alles aus einer Hand“ lautet das Motto bei Ultramarin – und so werden die eigenständigen Service-Betriebe im Hafen auch gemeinsam als „Destination“ vermarktet. Wer beim ersten Mal vielleicht nur zum Kaffeetrinken kommt, erlebt die Faszination Wassersport zunächst nur von der Terrasse aus. Oft kommen die Gäste dann aber wieder, segeln gelegentlich mit, machen später vielleicht einen Schein und kaufen schließlich ein Boot – das gebraucht oder neu ebenfalls direkt bei Ultramarin zu haben ist. „Die Leute erst einmal herbringen“, stehe als erster Schritt ganz am Anfang auf dem Weg zum „Wassersportler werden“, so Sonja Meichle.

„Unsere Kunden wünschen wieder mehr Service“, weiß die Firmen-Chefin. Ältere Bootsbesitzer könnten nicht mehr alle Arbeiten an Bord allein erledigen, und jüngere Eigner würden sich den Komfort bis hin zum „Rundum-sorglos-Paket“ gönnen, um ihre wertvolle Freizeit ganz dem Hobby widmen zu können. Und in jedem Falle steht bei Familie Meichle die Kundenzufriedenheit ganz oben: „Wir versuchen, jedem gerecht zu werden, was Bootsgröße oder Geldbeutel anbelangt.“

Und dennoch ist der Wassersport für das Kies- und Transportbeton-Unternehmen Meichle+Mohr vorläufig nur ein Ergänzungsgeschäft. „Rohstoff ist endlich. Aber der Freizeitbereich ist wichtig, er findet große Akzeptanz“, erklärt Sonja Meichle. Neu im Portfolio ist daher in einem aufgelassenen Steinbruch ein Offroad-Park, das „Ultra terrain“ bei Donaueschingen. 400 Mitarbeiter gehören insgesamt zu Meichle+Mohr, 25 davon sind unter der blau-orangefarbenen Flagge von Ultramarin aktiv.

• Ultramarin, die Meichle+Mohr-Marina;
<link http: www.ultramarin.com>www.ultramarin.com

Bukh Bremen: Von 5 auf 50.000 Artikel

Als Vertriebstochter eines Motorenherstellers wurde Bukh 1976 gegründet. Seither hat sich die Firma zum Großhändler im maritimen Bereich entwickelt. Waren seinerzeit noch fünf Artikel im Angebot, so führt die Bukh Bremen GmbH heute rund 50.000 Artikel, rechnet Geschäftsführer Jens Ellermann zusammen. „Das ist in 40 Jahren gewachsen, die Entscheidungen haben noch unsere Vorgänger getroffen.“ Ellermann ist seit 2007 bei Bukh beschäftigt und seit 2009 zusammen mit Andrew Winkley als Geschäftsführer und Gesellschafter in der Verantwortung.

Ende 2014 erfolgte der Umzug aus der beengten Bremer Neustadt in die heutigen Räumlichkeiten in einem Gewerbegebiet im Bremer Stadtteil Häfen. Auf dem 6.500 Quadratmeter großen Grundstück ist auf rund 3.000 Quadratmetern modernste Logistik untergebracht, die Büroflächen erstrecken sich über 500 Quadratmeter. Zielgruppe von Bukh Bremen sind ausschließlich Händler. Etwa 1.700 Kunden werden jährlich beliefert. Davon sind nur etwa 15 bis 20 Prozent aus der gewerblichen Schifffahrt, das Gros kommt aus dem Wassersport. Bukh führt etwa 30 Marken im Sortiment. „Da sind wenig sinnvolle Lücken übrig“, weiß Jens Ellermann, der gegenwärtig zwei Trends in der Branche beobachtet: „Speziell der deutsche Markt schrumpft, vor allem altersbedingt“, fasst er einen davon zusammen. „Und auf der Großhandelsseite wird weitere Konzentration stattfinden“, erwartet er. Auch wenn er diesen Prozess inzwischen als weitgehend abgeschlossen betrachtet, geht er davon aus, dass kleinere Firmen – ebenfalls teilweise altersbedingt – „sang- und klanglos vom Markt verschwinden“. Auch für den Direktvertrieb vieler Marken sieht er kaum mehr Chancen.

„Katalogversender verdrängen kleine Einzelhändler“, fasst Ellermann zusammen. Nur für Spezialwünsche oder die Kombination in Verbindung mit Dienstleistungen sieht er noch Zukunftschancen. In der Nähe der Filialen der großen Anbieter sind die meisten kleineren inzwischen verschwunden, hat Ellermann beobachtet. Im Internet hat er allerdings eine Gegenbewegung festgestellt. Dort seien viele kleine Online-Händler aktiv, die als Ein- oder Zweimann-Unternehmen auch mit kleineren Margen ihre Nische gefunden hätten oder noch finden würden.

• Bukh Bremen;
<link http: www.bukh-bremen.de>www.bukh-bremen.de/

A.W. Niemeyer: Alles an Bord

„Der Ausrüster“ – das ist seit Mitte der 1970er-Jahre das Nachschlagewerk in der Wassersportbranche. Wer eine Messe besucht, hat oft einen klaren Auftrag in der Tasche: „Bring mir den Niemeyer-Katalog mit!“ Kiloschwer schleppt man ihn dann durch den Messetag. Bis heute ist „Der Ausrüster“ die Referenz für alle Wassersportprodukte, mit 22.000 Artikeln auf über 500 Seiten – natürlich auch digital.

Seit der Jahrtausendwende hat das Online-Geschäft stetig zugenommen, das Gros läuft allerdings über die zehn Filialen im Inland (140 Mitarbeiter insgesamt) sowie Österreich und der Schweiz, denn die Filialen haben USP (Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal) von AWN. Die Zentrale von A.W.Niemeyer, 1745 als Eisenwarenhandlung gegründet, ist seit 2001 in Hamburg-Bahrenfeld beheimatet, nachdem die alteingesessenen Räumlichkeiten am Rödingsmarkt nicht mehr ausreichten. Zusehends überschreitet das Unternehmen im Online-Handel heute die nationalen Grenzen in Richtung europäisches Ausland, Stand heute sind es neun Länder.

„Wir befinden uns in einem Verdrängungswettbewerb. Wer nicht diversifiziert, den wird’s nicht mehr lange geben“, spricht Christian Hofmann, geschäftsführender Gesellschafter bei A.W. Niemeyer, Klartext. Er hat verschiedene Trends im Visier, denen das Angebot des Unternehmens folgen muss. „Wir bemerken ein Verschieben in den Motorboot-Bereich“, ist der erste Trend. Hofmann sieht dahinter einen altersbedingten Wechsel vom Segel- zum Motorboot. Aber auch Wassersport-Späteinsteiger täten sich leichter, Motorboot zu fahren als das Segeln zu erlernen. Der zweite Trend sei eine klare Entwicklung zum Chartern. Mit dem Schiff gebe man nach ein oder zwei Wochen die Verantwortung auch wieder ab und müsse sich nicht um Winterlager und ähnliche Dinge kümmern. Und dann sei da noch der Trend hin zum Funsport, etwa dem Stand-up-Paddling.

Eine Entwicklung indes ist nur durch Größe aufzufangen: schlechtes Wetter. Denn wenn nicht gesegelt wird, geht nichts kaputt – und dann verkauft ein Boots- und Yachtausstatter auch nichts. Der lokale Händler ist dem gnadenlos ausgeliefert, bei breiter aufgestellten Unternehmen wie AWN besteht die Chance zum Ausgleich.

Einerseits besteht also die Herausforderung, das Sortiment den Trends anzupassen, andererseits rücken Dienstleistungen für die Kunden immer mehr in den Fokus. AWN pflegt eine enge Kooperation mit Sun Charter, dem größten deutschen Charteranbieter im Mittelmeerraum, überlegt aber ernsthaft, selbst in diesem Markt aktiv zu werden. Yacht-Versicherungen werden üer Niemeyer Insurance (ein Angebot der Schnur & Partner GmbH Versicherungsmakler) abgedeckt, in das Segment der Finanzdienstleistungen für den Bootskauf einzusteigen ist eine ebenfalls intensiv diskutierte Option. „Versicherung oder Bank ist ja nicht unser Kerngeschäft“, erläutert Hofmann. „Aber wir kennen alle Bootsbesitzer in Deutschland“, verweist er auf einen sechsstelligen Kundenstamm. Mit Spezialisten, die üer die notwendigen Kenntnisse oder Zulassungen verfügen, werden dann maßgeschneiderte Angebote entwickelt. „Wir versuchen, allumfänglich zu bedienen“, begründet Hofmann. Aber auch im Kerngeschäft von A.W. Niemeyer gibt es Gedanken zur Expansion: So plant man eigene Filialen in Frankreich und auf Mallorca.

• A.W. Niemeyer;
<link http: www.awn.de>www.awn.de

Bootsservice V&S: Erfahrener Jollenspezialist

Der Bootsservice V&S in Rosdorf bei Göttingen ist eines der ältesten Jollengeschäfte in Deutschland. 1975 gründeten Rainer Vesting und Dieter Siegmund das Unternehmen – als Regatta segelnde Studenten naheliegenderweise an ihrem Studienort. Der Handel ausschließlich mit Jollen – anfangs vor allem mit neuen, heute überwiegend mit gebrauchten – stand schon damals im Mittelpunkt. Etwa 80 Prozent des Umsatzes entfallen heute auf den Gebrauchtbootbereich sowie Zubehör und gebrauchte Ersatzteile. „Wir beschäftigen Profis, die in unserer Werkstatt die Boote komplett überholen“, erläutert Dieter Siegmund, heute alleiniger Geschäftsführer, die Spezialisierung. Nach Jahrzehnten kenne man die Kinderkrankheiten der GFK-Jollen bestens, etwa das Problem mit dem Mastschacht beim Laser. „Wenn der erst einal wegbricht und das Deck aufreißt, dann ist das ein Totalschaden“, erklärt er weiter. „Jeder Laser bekommt bei uns
prophylaktisch diese Mastschacht-Reparatur.“ Der Laser als die weit verbreitetste Jolle, seit ein paar Jahren mit den unterschiedlichen Segelgrößen für ein- und denselben Rumpf, macht beim Bootsservice V&S dann auch einen großen Anteil am Umsatz aus. Zwischen 1.800 und 3.500 Euro muss man dort je nach Alter für einen gebrauchten Laser rechnen.

„Der Markt ist schwieriger geworden“, so Siegmund über die Konkurrenz im Sektor gebrauchter Jollen, vor allem durch eBay. Doch dort sei oft nicht klar, welche Reparaturen noch nötig seien oder ob eine Jolle vollständig sei. Gleichwohl bedient er sich selbst dieser Plattform für den Ein- und Verkauf. Heute wie vor Jahrzehnten kommen die Boote auch aus dem benachbarten Ausland. Seit dem Brexit-Beschluss der Briten kann Siegmund Währungsvorteile gegenüber dem Pfund nutzen, doch ansonsten sind die Gewinnspannen kleiner geworden.

„Wir machen uns viel Mühe, um die Boote technisch zu üerholen und zu reparieren“, so Dieter Siegmund. Von Booten, die bereits als Bastelobjekt angeboten werden, lässt er die Finger – und rät auch jedem anderen ab. Durch den guten Ruf verkauft er 60 bis 70 Prozent seiner Boote ohne vorherige Besichtigung.
„Wir haben auch so gut wie keine Reklamationen“, verspricht er, dass die verkauften Boote technisch und optisch in Ordnung sind. Etwa 80 Jollen, einen repräsentativen Querschnitt, hat der Bootsservice V&S jeweils im Bestand.

• Bootsservice V&S;
<link http: www.bootsservice-vs.net>www.bootsservice-vs.net

Marina Dellas: Von Größe 116 bis 5XL

Marina Dellas und ihr Bruder Jan-Dietmar haben 1991 das Geschäft „Marina Dellas - Segelbedarf und Zubehör“ im niedersächsischen Oldenburg gegründet. Aus eigener Erfahrung kannten die beiden nicht gerade zierlich gebauten Jollen- und Finn-Segler die Schwierigkeiten auf der Suche nach einem Neopren-Anzug in der passenden Größe. Und um dieses Problem auch für andere Leidensgenossen in ihrer Region aus der Welt zu schaffen, gründeten sie das Unternehmen „Marina Dellas“ mit dem Schwerpunkt Bekleidung und Zubehör für Jollensegler – zunächst mit dem Fokus auf große Größen. Heute reicht die Palette der Bekleidung für Jollensegler von Größe 116 für die kleinsten Opti-Piloten bis zu 5XL für die schweren Jungs im Heavy-Weight-Dinghy. Als einziges Geschäft dieses Segments in Oldenburg führt Marina Dellas natürlich auch das volle Sortiment für Dickschiffsegler – „aber spezialisiert sind wir auf den Jollenbereich“, sagt die resolute Geschäftsfrau. Während die Kundschaft im Laden sich etwa zu gleichen Teilen aus Jollen und Dickschiffseglern zusammensetzt, dominiert im Versandhandel üer den Online-Shop der Jollenbereich. Das dokumentiert auch die Zubehör-Palette im Online-Shop, die für Optis 32 Rubriken umfasst, während für Starboote gerade eine Rubrik speziell für diese Klasse gelistet ist.

Leichte, aber stetige Umsatzzuwächse hat Marina Dellas in den vergangenen Jahren registriert – und dabei festgestellt, dass immer häufiger Segler im hohen Alter zu den Kunden gehören.


• Marina Dellas;
<link http: www.dellas.de>www.dellas.de

Rotweiss: Pflege auf der ganzen Linie

Bereits 1937 gründete Adolf Weiß das Unternehmen Rotweiss in Wasserburg am Bodensee, im Sortiment Bodenwachse. Nach dem Zweiten Weltkrieg nahm er zudem die Produktion von Polierpasten und Versiegelungen für die Autopflege ins Programm auf. 1979 stieg Josef Zürns in das Unternehmen ein und übernahm es in den 80er Jahren komplett. Heute führt sein Sohn, Josef Zürn jun., die Geschäfte. Anfangs wurden lediglich drei Pflegemittel für den Automarkt produziert, mit der Zeit wurde die Angebotspalette jedoch behutsam erweitert – und mit ihr die Zielgruppe. Denn ob man den Autolack, die Außenhaut eines
Wohnmobils oder das GFK-Boot reinigen und pflegen möchte – fü unterschiedliche Oberflächen eignen sich ähnliche Pflegeprodukte. Entscheidend ist lediglich die Korngröße im Pflegeprodukt.

„Wassersport war schon immer mein Hobby“, sagt Josef Zürn jun. – und somit ist klar, was er bevorzugt auf der Basis von Vaters Produkten auf Hochglanz bringen will. Bei Rotweiss gibt es Reinigungsmittel, -zubehör (z.B. Schwämme und Lappen) und Pflegepolituren – alles aus einer Hand. Der Familienbetrieb mit drei Angestellten stellt alle Produkte selbst her. Verkauft wird sowohl im eigenen Ladengeschäft in Wasserburg, der weitaus überwiegende Anteil kommt jedoch in den Handel. Einen deutlich kleineren Verkaufsanteil nimmt der Online-Versand für den Endverbraucher ein. „Wir haben viele Produkte, aber im Regal des Händlers hat oft nur eine Handvoll Produkte Platz“, erklärt Josef Zürn jun., warum er vor ein paar Jahren den Online-Shop rotweiss24. de gegründet hat. „Wir wollen das Sortiment langsam vervollständigen“, verrät er seine Pläne. Natürlich schaut Zürn auch über den Tellerrand, aber pro Jahr kommt meist nur ein neues Produkt dazu „in einem Bereich, in dem wir heimisch sind“. Rotweiss-Produkte werden deutschlandweit vertrieben.

• Rotweiss;
<link http: www.rotweiss24.de>www.rotweiss24.de