Sekt oder Selters?

Warum stelle ich auf einer Messe aus – und warum soll der Besucher kommen?

Zunächst einmal sollte das Ziel eines Messeauftritts klar definiert sein: Warum mache ich das? Was will ich erreichen? Ein nettes Sommerfest mit Mitarbeitern und den besten Kunden feiern, Kontakte zu Bestandskunden oder Händlern pflegen, Neuigkeiten präsentieren, neue Kunden akquirieren oder die eigenen Standardprodukte verkaufen? Oder auch: Was würde es bedeuten, nicht mehr auf einer Messe präsent zu sein?

Ein bisschen was von allem wird es wohl sein, nur die Gewichtung ist sehr individuell. Aber wechseln Sie ab und zu die Perspektive, versetzen Sie sich in den Besucher, der sich fragt: „Warum soll ich da hingehen?“ Was erwarten die Besucher, die oft eine weite Anfahrt, Stau und Parkplatzsuche auf sich nehmen müssen?

Wenn das „Warum“ definiert ist, geht es ans „Wie“.

Das Stand-Konzept

Solange man sich die Platzierung in einem Messebereich noch aussuchen kann, sollte man sich über die Besucherströme Gedanken machen. Wo sind die Haupteingänge, wo läuft die Masse durch, wo wird es Engstellen mit vielen (aber möglicherweise eiligen) Besuchern geben, wo sind ruhigere Ecken als die Nachbarschaft einer Show-Bühne? Gut ist es immer, wenn man die Messe aus Vorjahren selbst kennt. Doch hin und wieder werden Konzepte verändert, Messehallen kommen dazu oder fallen weg – und plötzlich ist der Haupteingang links statt rechts … Ist ein Messestand an der Hallenwand besser als in der Mitte, an der Ecke oder in der Reihe? Haben Sie sich schon einmal einen modernen Supermarkt mit offenen Augen, ohne den starren Blick auf den Einkaufszettel, angesehen? Der Hauptgang ist entgegen dem Uhrzeigersinn angelegt. Aktionsware wird rechts davon aufgebaut, weil der Blick und die Aufmerksamkeit der mehrheitlichen Rechtshänder nach rechts geht. Bei einer Messe werden Sie zudem feststellen, dass die Aufmerksamkeit eines Standes an der Wand nicht durch Fremdeffekte hinter dem Stand abgelenkt wird.Bei Ständen in der Mitte kann man oft weit in die Tiefe der Halle blicken, was durchaus ablenkt.

Nun denn: Der Einfluss auf die Position des Messestandes mag vor allem für kleine Unternehmen beschränkt sein. Wie auffällig aber der Stand ist, hat jedes Unternehmen selbst in der Hand. Größere Messen arbeiten in der Regel mit Dienstleistern zusammen, die komplette Standsysteme vermieten und auch gestalten. Bei Boat-Shows mag dies nur ein Zelt-Pavillon sein, wenn Sie bei einer Hausmesse mitmachen, werden Sie eher selbst gefragt sein, ihren Stand selbst mitzubringen. Ob nun eine Theke, ein Hocker und ein Roll-up – oder gleich eine mehrere hundert Quadratmeter große, eigene Welt, womöglich mit VIP-Lounge: Der Stand, die Farben und die Schriften müssen mit ihrem Corporate Design zusammenpassen.

Doch die Farbe allein wird es nicht ausmachen. Sie müssen sich von Ihrer Umgebung, von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Gerade Messestände leben vom Wiedererkennungswert. Spiegelt sich in der Bekleidung des Standpersonals die Firmenfarbe wider? Gibt es Halstücher oder Krawatten, (bestickte) Polo-Shirts oder Hemden in den passenden Farben? Oder passt zu einem Unternehmen von der Nordsee das Fischerhemd? Schwebt über Ihrem Stand ein Ballon mit Ihrem Logo? Was ist der Eye-Catcher an Ihrem Stand? Auf die Besucher, die sich manchmal eng gedrängt durch die Gänge (oder über Stege) schieben, prasseln Unmengen von Eindrücken herein wie die schweren Tropfen eines Gewitters. Je schneller Sie wiedererkannt werden, umso besser.

Große Schriften, große Fotos – und bewegte Bilder sorgen für klare Information. Wenn Sie auf einem Monitor ein Video mit Ton zeigen, sorgen Sie aber dafür, dass Ihr und das benachbarte Standpersonal nicht nach ein paar Tagen nach Erlösung lechzt. Doch was ist ein Hingucker? Der Schriftzug „Sprechfunkzeugnis-Kurse“? Oder eher ein plakatives „Mayday, Mayday, Mayday!“ in Signalrot?

Wenn Sie auf einer Messe sind, sind überzeugende Gespräche mit Besuchern extrem wichtig. Denn plötzlich bekommt Ihr Online-Shop, Ihr Know-how, Ihre Anzeige in einem Fachblatt ein Gesicht. Das ist DER Vorteil gegenüber allem digitalen Schnickschnack. Kunden werden ihr Interesse an einem Produkt oder an einer Lösung daran bewerten, ob sie für das Problem eine Lösung finden oder wenigstens verstehen und versuchen, einen Weg aufzeigen. Wenn die Wellenlänge passt, Besucher sich gut aufgehoben fühlen, dann sind sie auch bereit, etwas (mehr) zu investieren.

Reicht das Budget nicht für einen eigenen Messestand? Dann gilt es zu überlegen, mit wem Kooperationen sinnvoll wären. Ein Gemeinschaftsstand mit anderen Anbietern aus der Region? Oder könnten Sie bei einem großen Aussteller als „Untermieter“ anklopfen, der Ihre Produkte ohnehin im Sortiment hat, oder auf dessen Hausmesse Sie auch schon einen Stand hatten?

Info-Material

Beim Thema Info-Material reicht die Spanne in der Wassersport-Branche von „haben wir nicht“ bis zum 1000-seitigen Katalog. Wechseln Sie auch hier die Perspektive: Was könnten die Besucher mitnehmen wollen? Allgemeine Infos zum Unternehmen, den Prospekt zu einem neuen Schiff, die Preisliste – oder eine Pressemappe? Hier sind der Kreativität (keine) Grenzen gesetzt. Natürlich können Sie eine Werbeagentur einspannen – oder bei kleinerem Budget selber nachdenken. Sie wollen sich ja nicht totschleppen, sollten aber Basisinformationen für die voraussichtlich wichtigsten Anfragen dabeihaben. Und weiter unten in das Kapitel „Digitalisierung“ reinlesen.

Mitmach-Angebote und Give aways

Jede Messe muss um Besucher werben. In der Vielzahl der konkurrierenden Angebote spielt der Erlebnis-Charakter durchaus eine Rolle. Der Nachwuchs kommt eher mit, wenn er sich auf der stehenden Welle die Zeit vertreiben kann, bis Mama und Papa ihre Taschen mit Prospekten gefüllt haben (siehe unten). Das Gleiche gilt für Ihren Messestand. Warum sollten zufällig Besucher ausgerechnet an Ihrem Stand stehen bleiben? Gibt es auch da eine Mitmach-Aktion (oder Probefahrten bei einer Messe am Wasser), ein Glücksrad, eine Verlosungsaktion oder kostenlose Mitnahme-Artikel („Give aways“). Manche Besucher steuern einen Stand nur deswegen an, weil sie da etwas „umsonst“ bekommen – und wenn es ein Kalender ist. Haben Sie ein Glas mit Gummibärchen (es gibt auch hygienisch einwandfrei verpackte Kleinstportionen von Streuartikeln, nicht nur offene Ware) auf der Theke stehen? Oder riecht es nach frisch gebrühtem Kaffee in der Sitzecke für ihre bereits bekannten (oder künftigen) guten Kunden? Gibt es in der Nähe Ihres Stammsitzes ein exklusives Bier (die in kleiner Menge gebrauten handwerklichen „Craft“-Biere können so lecker sein, dass man sie nur in kleinen Schlucken genießt), das die Messebesucher zuhause nicht bekommen? Was Sie wann ausschenken dürfen, sagt Ihnen der jeweilige Veranstalter.

Haben Sie eine attraktive Homepage? Verteilen Sie Aufkleber mit der entsprechenden URL-Adresse, besser noch mit QRCode (siehe unten).

Werbung für die Messebeteiligung

Der beste Messeauftritt bringt nicht viel, wenn er nicht beworben wird. Informieren Sie Ihre Kundschaft lange genug vorher, dass und wo Sie ausstellen. Plakate an der Ladentür, Aufkleber mit der Standnummer auf Briefumschlägen und vor allem der Hinweis auf der Homepage sind das Minimum. Vergessen Sie dabei den „Social Media“-Bereich nicht: Facebook, Twitter und was es noch so alles gibt. Posten Sie Fotos vom Messestand am ersten Tag – oder sobald er steht – und nicht am letzten Tag der Messe bei Instagram, Snapchat usw. Beteiligen Sie sich an einer Boat-Show, so präsentieren Sie in diesen Kanälen schon vorher, welche Produkte Sie dort ausstellen. Locken Sie Kunden mit Gewinnspielen oder Rabatten auf die Messe.

Gesprächsnotizen/Kontakt-Formular/Nachbearbeitung

Zettelwirtschaft ist der Standard unter dem Tresen eines Messestandes. Denn Sie werden jede Menge Anfragen haben, die Sie nicht sofort beantworten oder erfüllen können. Ein Artikel, der zuhause im Lager liegt, eine Magazin-Ausgabe aus längst vergangenen Zeiten oder die Bitte um Kontaktaufnahme einer bestimmten Person. Einfacher wird das ganze, wenn solche Notizzettel schon vorbereitet sind. Entwerfen Sie ein Formular mit Feldern für die Kontaktdaten des Kunden (Name, Adresse, Mail, Telefon), das Thema (die Frage oder Nachricht), wer es bearbeiten soll, und auch wer die Notiz geschrieben hat. Damit sparen Sie sich, diese Stichpunkte jedesmal neu zu schreiben – und haben auch einen Leitfaden, um nichts zu vergessen. Ein solches Formblatt zu kopieren wird wohl noch längere Zeit die einfachste Lösung sein, auch wenn Sie das natürlich digital lösen können, aber da gibt es wichtigere Aspekte … Und: Erledigen Sie die eingesammelten Anfragen zuügig.

Digitalisierung

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass die Wassersportmessen „oldschool“ (analog) getaktet sind? Da gibt es fast nirgends einen QR-Code für die eigene Homepage am Stand, da werden Prospekte unverändert auf Papier aufgestapelt, da gibt es nur selten einen Touch-Screen, wo sich Interessierte direkt in eine Mailing-Liste eintragen können (immer nur auf Papier …). Stellen Sie Produktinformationen elektronisch zur Verfügung, fragen sie die Jungfüchse (die „digital natives“) in ihrem Betrieb, wie man PDFs per Airdrop übertragen kann oder wie ein Tablet selber zum Router für die Übertragung von Daten an Interessierte am Stand wird (öffentliche WLANs sind derzeit meistens schnell überlastet). Nach wie vor sieht man abends die Merssebesucher mit schweren Taschen und vollen Rucksäcken aus der Messe laufen. Doch wie viele haben PDFs, Videos oder ePapers auf dem Smartphone „eingesteckt“? In so einem digitalen Produkt können Sie Videos einbauen oder verlinken, ebenso zu weiterführenden Infos auf Internetseiten Ihres Unternehmens oder dem Hersteller der Produkte verlinken. Drucken Sie auf Visitenkarten oder Aufkleber auch den QR-Code für die Homepage, machen Sie die Kontaktaufnahme auf Knopfdruck möglich.

Denken Sie digital – aber auch kundenfreundlich! Benennen Sie ihre Dateien sinnvoll – und nicht mit einem 20stelligen Ziffern-Code, auch wenn die IT-Abteilung davon üerzeugt ist. Wenn im digitalen Rucksack aus dem Dateinamen nicht hervorgeht, was „drin“ ist, war Ihre Arbeit umsonst. Doch sonst spart Ihnen die Digitalisierung eine Menge Papier, das sonst erst zur Messe kommen muss – und beliebig viele Exemplare haben Sie im digitalen Bereich sowieso. Gibt es beim Veranstalter auch digitale Pressefächer, haben Sie die Publikationen für die Messe auch schnell „greifbar“ auf Ihrer Homepage?

Mailing-Listen unterliegen immer umfassenderen Regulierungen. Auf einem Touch-Screen an Ihrem Messestand können sich Interessenten direkt eintragen und die Kästchen für Interessen (z.B. Bootstyp, Reviere oder Schnäppchen-Aktionen) wie auch Datenschutz-Zustimmungen etc. anklicken. Die Erfassung von Notizen auf Papier entfällt.

Schließlich wird auch das Thema Virtual Reality nicht vor dem Wassersport halt machen. Mit einer Datenbrille wird eine Yacht auch dreidimensional sichtbar werden, die Ausstattungsmerkmale oder Farben und Stoffe passen sich auf Knopfdruck an – ohne dass ein (oder dieses) Boot überhaupt auf dem Messestand stehen muss. Und schließlich wird die Digitalisierung selbst im Bereich Fahrtensegeln immer mehr Einzug halten. Wo als auf einer Messe können sie derartige Neuigkeiten besser demonstrieren? Auch digitale Produkte will der Kunde „anfassen“ und vor allem ausprobieren. Sie müssen es ja nicht nur verkaufen, Sie sollten es auch selber anwenden und erklären können – vom Display über Roboter-Bojen bis zur App, die das Boot in die Box einparkt.

Völlig klar, dass zwischen dem Erlernen eines Achterknotens und der Einpark-App Welten liegen – aber das ist ja das Schöne am Wassersport: Er bietet für jede(n) etwas.